Como definir o preço de venda de um produto

Como definir o preço de venda de um produto? A resposta a esta pergunta envolve diversas variáveis.

Na definição do preço que será praticado no mercado devem ser levados em conta, entre outros atributos, custos operacionais, concorrência e percepção de valor junto ao cliente. Para além de uma simples decisão comercial, a definição do preço de venda está diretamente relacionada à atração de clientes, servindo, portanto, também como uma tática de marketing.

Isso permite uma série de combinações distintas que podem ser adotadas pelos lojistas para gerar vendas, sendo que cada uma delas serve a interesses e objetivos diversos. Confira a seguir, cinco dessas estratégias:

Preço alto-baixo

Na estratégia de preço alto-baixo, a loja oferece um desconto temporário para um determinado grupo de produtos, para depois retorná-lo ao preço normal.

Essa redução de preço costuma ser amplamente divulgada e visa gerar um aumento pontual no fluxo de clientes. Os consumidores podem ser fidelizados ou estimulados a comprarem mais produtos na mesma transação, elevando o ticket médio.

Um dos principais desafios para essa prática é a gestão de estoque. A loja precisa estar preparada para comportar o aumento na demanda sem ruptura (indisponibilidade de produtos), já que isso pode despertar reclamações.

Preço baixo todo dia

A prática do preço baixo todo dia é uma decisão deliberada da loja em praticar o menor preço possível, diariamente.

Nesse caso, não há grande variação de preços, resultando em uma curva de vendas mais estável e um volume de produtos em estoque mais equilibrado.

O objetivo desse modelo é transmitir uma imagem positiva para a loja no longo prazo. Assim, não é necessário realizar gastos pontuais para divulgar promoções específicas, por exemplo.

O principal desafio para o êxito dessa estratégia é o fato de que muitos consumidores ainda são seduzidos por grandes ofertas e promoções. Isso exige um esforço maior para superar os concorrentes.

Preço por volume

O preço por volume se assemelha às vendas por atacado. Essa estratégia privilegia os consumidores que compram uma quantidade maior de um item, oferecendo descontos.

Em geral isso é feito na forma de kits ou pacotes com várias unidades. Para reforçar a divulgação, costuma-se destacar por quanto acaba saindo o valor unitário do produto nessa compra em escala.

Essa prática permite que a loja obtenha ganhos de escala, ampliando o ticket médio e reduzindo o volume parado em estoque.

Preço sazonal

O preço sazonal é aquele influenciado pelo calendário. Datas comemorativas ou períodos de elevada demanda por um produto geram elevação dos preços. Isso é compensado em momentos de queda na procura, quando são realizadas ofertas e promoções.

Para que essa prática seja efetiva, a alta nos preços não pode soar abusiva para o consumidor.

Também é preciso ter bom senso. Recentemente, um site de vendas online foi duramente criticado por ter elevado o preço das camisas do time da Chapecoense logo após o acidente que vitimou a delegação da equipe. A empresa argumentou que a alteração foi feita por algoritmos, sem intervenção humana, mas ainda assim houve repercussão negativa.

Preço psicológico

O preço psicológico tem o objetivo de confundir a percepção de valor do cliente frente a um produto. Para isso, um item é anunciado com preços como R$ 9,99 ou R$ 9,90. Mesmo custando praticamente R$ 10, essa diferença sutil é percebida como um desconto ainda maior pelo consumidor, que muitas vezes acaba ficando propenso a efetivar a compra.

A análise desses diferentes modelos permite concluir que a definição da estratégia praticada por uma loja reflete a imagem que ela deseja transmitir para seus consumidores. Sendo assim, a precificação deve estar alinhada com as ações de marketing e construção da marca.

Cada um dos exemplos citados tem maior eficiência para um determinado perfil de consumidores e segmentos de mercado. Portanto, é fundamental realizar testes e um estudo prévio antes de escolher uma estratégia.